Setiap wirausahawan adalah seorang ‘sales’ sebenci apapun dia terhadap julukan itu. Ketika seseorang membangun sebuah usaha baru baik yang bergerak di bidang barang atau jasa, mereka pasti akan memasarkan atau mempublikasikan usahanya kepada orang lain. Tujuannya agar orang-orang tahu dan tertarik untuk menggunakan barang atau jasa sesuai usaha yang dirintisnya.
Marketing atau pemasaran menjadi ujung tombak sebuah usaha. Tak ada bisnis maupun usaha yang dapat dirintis seorang diri. Maka dari itu, fungsi marketing selain untuk pemasaran juga untuk menciptakan jaringan, mencari pelanggan, membangun koneksi, dsb. Maka, setiap orang yang baru merintis usaha harus giat-giat memasarkan usahanya, meskipun ia benci terhadap gambaran seorang sales.
Pemasaran menjadi momok yang menakutkan pada diri sebagian orang yang baru merintis usaha. Bagaimana jika orang lain menolak?, bagaimana jika tidak ada yang minat dan usaha tak laku?, bagaimana jika modalnya tidak kembali dan bahkan rugi?. Pertanyaan-pertanyaan itu sering membuat orang jera sebelum mencoba. Anda perlu mensiasati beragam penolakan-penolakan dari konsumen. Berikut akan kami jelaskan kiat-kiat apa saja yang perlu Anda lakukan ketika penawaran Anda ditolak.
1. Satu di antara seratus
Dari sekian banyak orang yang Anda tawari barang atau jasa, mayoritas pasti akan menolak penawaran Anda. Tetapi yakinlah pasti ada satu atau dua orang yang mau mencoba memakai barang atau jasa Anda. Misalkan jika membuat usaha percetakan atau travel baru. Di antara seratus brosur yang disebar, ataupun seratus orang yang telah ditawari, kebanyakan dari mereka akan menolak.
Bisa jadi karena mereka telah berlangganan di tempat lain. Harga Anda tidak sesuai dengan budget mereka, atau karena orang-orang tersebut masih meragukan kualitas usaha Anda. Tapi jangan menyerah untuk itu. Satu diantara seratus penawaran yang dilakukan, akan ada satu orang yang tertarik dengan barang dan jasa Anda.
Jumlah itu bahkan bisa menjadi lebih. Berkonsentrasilah terhadap jumlah sedikit namun mendukung usaha, dan abaikanlah jumlah yang banyak namun akan mengendorkan semangat berwirausaha. Dengan begitu Anda tidak akan cepat menyerah dengan penolakan calon pelanggan.
2. Pahami pekerjaan
Seorang pemain sepakbola sebelum bermain sepakbola pasti mengerti konsekuensi dari permainan ini. Kalau tidak menendang ya kadang kena tendang. Karena memang itulah pekerjaan mereka. Seorang pemain sepakbola tidak akan menjadi pemain sepakbola yang handal apabila ia takut cedera, takut jatuh, takut capek, bahkan takut berkeringat.
Pahamilah bahwa setiap usaha memiliki risiko dan konsekuensi. Risiko Anda ketika menawarkan barang atau jasa salah satunya adalah mengalami penolakan. Itulah pekerjaanya Anda tidak bisa berhenti menawarkan hanya karena takut di tolak. Jika selalu membenarkan rasa takut untuk menyerah, Anda akan mengalami kesulitan untuk mencapai kesuksesan.
Penawaran tak ubahnya permainan angka. Semakin banyak orang yang Anda tawari, semakin banyak orang tahu. Mereka menerima atau menolak adalah soal nomor dua. Yang penting, buat mereka tahu tentang usaha yang baru Anda rintis. Yang menolak Anda hari ini bisa jadi akan menerima tawaran Anda kemudian hari.
3. Mereka hanya menunda
Yakinilah satu hal dalam diri Anda bahwa setiap orang yang menolak tawaran Anda tak pernah menolak. Tidak selamanya kata tidak dari mereka berarti tidak mau, tetapi belum mau. Jika tidak menerima tawaran Anda sekarang, mereka akan menerimanya nanti. Bisa jadi saat itu mereka belum membutuhkan, sedang tidak punya anggaran, dsb.
Terus perbaiki kualitas dalam pelayanan ataupun kualitas produk. Buat pelanggan yang telah percaya dengan kinerja Anda merasa puas. Dengan begitu, calon pelanggan yang pernah menolak tawaran akan berpikir ulang dan melirik prospek Anda kembali. Di samping itu, pelanggan yang merasa puas juga akan membantu memasarkan usaha Anda tanpa diminta. Mereka akan merekomendasikan usaha Anda kepada kerabat dan teman-teman mereka.
4. Buat sales script
Sales script adalah bahan-bahan yang disiapkan oleh orang yang melakukan penawaran usahanya untuk menangani pertanyaan, keberatan, dan penolakan yang mungkin diajukan oleh calon pelanggan.
Ketika mempromosikan usaha kepada calon pelanggan secara langsung, Anda akan mendengar beragam penolakan yang memiliki alasan tidak jauh berbeda. Dengan kata lain, kebanyakan alasan itu adalah sama. Maka, perlu membuat naskah yang berisi tentang bagaimana kalimat calon pelanggan ketika memberikan alasan untuk menolak tawaran. Kemudian, Anda dapat mengira-ngira jawaban yang akan diberikan sebagai penepis dari alasan itu.
Pertama, Anda harus mengelompokkan terlebih dahulu alasan-alasan yang kebanyakan disampaikan kepada Anda saat melakukan promosi. Kedua, buatlah jawaban-jawaban yang mungkin yang dapat digunakan untuk menyangkal alasan-alasan tersebut.
5. Konsultasi dengan ahlinya
Setelah Anda membuat daftar alasan-alasan para calon pelanggan, cobalah meminta saran dari mitra kerja, keluarga, atau orang yang memang mumpuni dari usaha yang sedang ditekuni. Anda bisa mendiskusikan jawaban-jawaban alternatif yang dapat digunakan untuk menyangkal alasan-alasan calon pelanggan.
Jika Anda menemukan orang yang tepat untuk diajak berdiskusi, terlebih dengan senior di bidang usaha yang sedang ditekuni, akan banyak pelajaran yang dapat dipetik. Kisah sukses senior, bisa menjadi inspirasi yang membuat semangat kembali tertata.
6. Jadilah katak yang tuli
Pernah mendengar kisah katak yang tuli? Ya, itu adalah fabel tentang seekor katak yang berhasil memanjat tiang yang tinggi. Ternyata, yang menjadi sebab kemenangan sang katak adalah karna ia tuli. Ia tidak bisa mendengar cemoohan orang yang mencaci dan meragukannya.
Cobalah gunakan rumus sukses si Katak ini. Tutup telinga terhadap semua penolakan yang kadang memanaskan hati. Dengar satu suara saja yang berasal dari diri Anda bahwa Anda bisa. Anda akan berhasil. Jangan hiraukan kepada banyak orang yang menolak, tetapi fokuslah kepada yang sedikit namun peduli.
Demikianlah, selalu ada risiko yang harus diterima ketika Anda memutuskan berwirausaha. Selain menyiapkan modal dan keterampilan, Anda juga harus siap mental untuk menghadapi berbagai macam kemungkinan. Namun, selalu ada jalan bagi orang yang bersungguh-sungguh. Maka, jangan mudah menyerah dengan penolakan. Sesungguhnya, setelah penolakan pasti ada penerimaan.