Bekerja dengan tenaga penjualan untuk pertama kalinya dapat menjadi pengalaman yang membuat frustrasi para pemilik bisnis. Oleh karena itu, mereka harus dapat memberitahu para karyawannya mengenai target penjualan dengan jelas dan terperinci. Siapa pun yang bertugas mengelola tenaga penjualan harus mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan mengenai cara untuk mencapai target tersebut.
Banyak pemilik usaha yang menghindari penetapkan target penjualan sama sekali karena menghindari koordinasi kerja yang berantakan. Target penjualan yang kurang jelas dapat menyebabkan kerugian dan kesalahpahaman di pihak karyawan dan pemilik bisnis. Tidak ada rumus pasti untuk menetapkan target penjualan. Target-target tersebut bervariasi sesuai dengan jenis industri, produk, keterampilan tenaga penjual dan lain sebagainya. Berikut panduan untuk membantu Anda mulai menentukan target penjualan bagi karyawan.
1. Lakukan identifikasi pada siklus penjualan perusahaan Anda
Setiap produk atau jasa memiliki siklus penjualan tertentu. Secara umum, langkah-langkah dalam siklus penjualan meliputi pendahuluan, percakapan dengan klien, persetujuan untuk melakukan pertemuan, demonstrasi produk, pengajuan proposal dan kesepakatan penjualan. Apapun siklus penjualan dalam bisnis Anda, gunakanlah sebagai dasar untuk menciptakan target penjualan. Oleh karena itu, lakukan identifikasi yang terperinci agar sesuai dengan kemampuan dan produktivitas karyawan. Tuliskan apa saja yang sudah Anda ketahui dalam siklus penjualan perusahaan. Jangan lupa untuk berbicara dengan para karyawan di departemen lain agar dapat mengetahui apakah ide-ide Anda sudah sejalan cara kerja mereka. Kemudian mintalah staf penjualan dalam perusahaan untuk mulai melacak aktivitas yang terkait.
Jika Anda memiliki sistem penjualan yang dikelola dengan perangkat lunak, mintalah karyawan perusahaan untuk log aktivitas penjualan mereka setelah selesai bekerja. Jika Anda tidak menggunakan sistem penjualan perangkat lunak, berikan lembar kerja kepada staf penjualan perusahaan untuk mulai melacak aktivitas karyawan dengan sistem absen pada umumnya. Setelah beberapa minggu menjalankan absen tersebut, Anda bisa mencari tahu berapa banyak penjualan dan berapa banyak proposal yang dikirimkan karyawan kepada klien selama ini. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan tersebut merupakan gambaran siklus penjualan sejati dalam perusahaan Anda.
Ketika pemilik perusahaan melakukan identifikasi ini, reaksi karyawan biasanya bervariasi seperti terkejut atau senang. Banyak pemilik perusahaan yang kemudian dapat mengetahui rendahnya tingkat produktivitas beberapa karyawan hingga batas-batas yang merugikan. Mereka biasanya akan marah dengan diri mereka sendiri karena tidak meluangkan lebih banyak waktu untuk memperhatian karyawan-karyawan tersebut. Fakta-fakta tentang tingkat produktivitas karyawan dapat membuat para pemilik perusahaan mulai berpikir tentang penetapan target penjualan yang disesuaikan dengan kinerja mereka.
2. Atur produktivitas karyawan untuk mencapai target penjualan yang maksimal
Bagaimana pun kondisi karyawan perusahaan Anda saat ini, selalu akan ada kesempatan yang lebih baik untuk meningkatkan kinerja mereka. Anda dapat mewujudkan hal tersebut dengan cara meningkatkan produktivitas target penjualan mereka secara bertahap. Diskusikan informasi mengenai peningkatan target penjualan sebelum karyawan mulai bekerja sepanjang hari. Luangkan waktu untuk menetapkan aturan produktivitas karyawan yang wajar dan realistis. Biarkan mereka tahu bahwa ada harapan target penjualan yang harus dicapai demi kesejahteraan seluruh perusahaan. Para karyawan yang tidak berkomitmen atau tidak termotivasi untuk melaksanakan target penjualan akan merasa terancam dengan penetapan aturan baru ini. Sedangkan karyawan yang ingin sukses akan merasa bahwa target penjualan yang baru akan sangat membantu kinerja perusahaan sehingga mereka akan mampu menggunakannya untuk mendapatkan keuntungan lebih.
Jangan lupa untuk memeriksa ulang anggaran perusahaan Anda untuk menentukan berapa banyak penjualan yang dibutuhkan dalam waktu tertentu agar target penjualan dapat terpenuhi. Jika Anda bekerja untuk sebuah perusahaan besar, atasan Anda dapat memberikan keterangan anggaran untuk setiap departemen. Jika Anda menjalankan perusahaan sendiri, tentukan sendiri target pertumbuhan penjualan untuk tahun ini berdasarkan penjualan tahun lalu. Anda dapat menggunakan anggaran perusahaan tersebut sebagai dasar penetapan target penjualan bagi karyawan lainnya.
3. Bagikan informasi jelas mengenai tugas dan gaji para karyawan
Apabila sudah menetapkan target penjualan dengan baik, Anda harus mempertimbangkan nilai gaji setiap karyawan agar dapat sesuai dengan tugasnya masing-masing. Selain itu, para karyawan baru mungkin perlu mendapat tugas-tugas yang lebih ringan di bawah bimbingan karyawan profesional yang sudah berpengalaman. Cara ini dapat sangat membantu mereka agar tidak melakukan banyak kesalahan ketika melakukan transaksi penjualan dengan klien.
4. Putuskan bagaimana cara mengukur kemajuan karyawan untuk mencapai target penjualan masing-masing
Anda dapat mengukur keberhasilan karyawan dalam mencapai target penjualan berdasarkan unit penjualan atau jumlah uang yang telah mereka dapatkan. Gunakan kriteria yang adil dan sama untuk setiap karyawan dengan membuat grafik penjualan yang melacak kemajuan keseluruhan tim penjualan dalam perusahaan Anda.
5. Bagilah target penjualan dalam jangka waktu harian dan mingguan
Idealnya, setiap karyawan harus mampu memenuhi target penjualan mereka setiap hari. Namun pada umumnya mereka akan memiliki lebih banyak kesempatan mencari keuntungan saat memenuhi target penjualan mingguan. Oleh karena itu, target penjualan mingguan harus terkait dengan target bulanan. Sedangkan jumlah total target penjualan bulanan harus sama dengan jumlah target tahunan.
6. Berdiskusilah dengan setiap karyawan untuk membantu mereka merumuskan berbagai aktivitas agar dapat mencapai target penjualan dengan baik
Luangkanlah waktu untuk melakukan diskusi dan pertukaran tips penjualan dengan karyawan Anda secara rutin. Berikan mereka grafik untuk mencatat target penjualan harian dan mintalah mereka agar menyerahkan laporan penjualan tersebut setelah selesai bekerja. Pertemuan karyawan dapat diadakan seminggu sekali untuk membahas kemajuan penjualan tim secara keseluruhan. Jika diperlukan, Anda dapat menetapkan kembali target penjualan tahunan jika beberapa karyawan mampu melebihi target atau terbukti tidak mampu mencapai target mereka.
Semakin membesarnya skala bisnis Anda, menyebabkan mau tidak mau harus merekrut karyawan untuk membantu melakukan pekerjaan. Sebagai seorang pebisnis, memiliki karyawan seperti hal yang mutlak yang pasti akan terjadi. Pada mulanya, bekerja sama dengan karyawan memang agak sedikit repot bagi mereka yang terbiasa bekerja sendiri. Namun jika mengerti jurusnya, pastilah akan merasa ringan. Semoga enam jurus di atas dapat membantu mengatasi masalah Anda.